Moja školska kolegica mi je nedavno pričala zanimljive dogodovštine sa svog odmora u jugoistočnoj Aziji, posebno s tržnica gdje je cjenkanje neizostavan dio kupnje. Ta me priča podsjetila na vlastitu zgodu iz Bangkoka, glavnog grada Tajlanda, gdje sam se i sam okušao u ovoj umjetnosti pregovaranja.
Prije nekoliko godina bio sam u Bangkoku na službenom putu, a s još dvoje kolega odlučio sam nakon obaveza bolje upoznati grad. Posebnost Bangkoka je njegova rijeka koja prolazi kroz samo središte grada, a uz obale se nižu tržnice prepune šarenila i ponude svakakvih drangulija. Do mnogih od njih moguće je doći „taxi brodom“, što je zapravo brz i praktičan način prijevoza, posebno ako vam je hotel u blizini rijeke.
Kolege su mi bili iskusni trgovci; radili su za zrakoplovnu tvrtku i s lakoćom kupovali i prodavali najrazličitiju robu. Za razliku od mene, nisu bili inženjeri i tehnika im nije bila specijalnost, no znali su se snaći u svakoj trgovačkoj situaciji. Za tehniku su imali mene, pa smo zajedno činili dobar tim. Njima je bilo svejedno što je predmet kupnje ili prodaje — mogli su jedan dan prodavati automobile, a drugi dan zrakoplovne kompjutere ili programe za održavanje zrakoplova. Za njih je najvažnije bilo umijeće cjenkanja i improvizacije. Cilj je bio jednostavan: jeftino kupiti, a skupo prodati.
Ja sam, pak, učio cjenkanje od poznatog gospodina Chestera Karasa. Gospodin Karas bio je renomirani stručnjak za pregovore — on je vodio američki tim koji je s Rusima pregovarao o završetku Hladnog rata. Nakon te karijere osnovao je tvrtku i osmislio trodnevni tečaj pregovaranja. Taj tečaj nije bio jeftin, ali je vrijedio svakog uloženog dolara. Naučio sam sedam ključnih taktika za uspješno cjenkanje, a stečeno znanje uvijek sam isprobavao u praksi — na tržnicama Indonezije, Malezije i Tajlanda, gdje je cjenkanje svakodnevica.
U Nizozemskoj, gdje živim, u trgovinama se ne cjenka, ali ako se kupuje automobil, namještaj, kuća ili nešto slično što je relativno skupo — onda se itekako pregovara. A ja to volim. Sa znanjem koje sam naučio od Karasa, već sam pet ili šest puta povratio svoj uložen novac u taj njegov tečaj.
Tog vrućeg i posebno sunčanog dana u Bangkoku odlučio sam nabaviti bejzbolsku kapu. Sunce je pržilo gotovo okomito iznad glave, pa se nama koji nemamo puno kose lako dogodi da se koža na tjemenu gadno isprži. Zato je kapa bila nužna – zdravlje je ipak na prvom mjestu.
Na tržnici sam započeo cjenkanje koristeći sve što sam naučio od Karasa. Uspio sam kupiti kapu za samo 70 centi! Zadovoljan, stavio sam je na glavu i krenuo dalje.
No dok sam se udaljavao, prodavačica s kojom sam se cjenkao dobacila mi je da je sramota što sam joj platio samo 70 centi kad sam vidno bogat čovjek. Iznenađen, pitao sam je kako može znati da sam bogat, a ona mi spremno odgovori:
„Pa gledam koliko ti je veliki trbuh. Da si siromah, ne bi imao toliku trbušinu.“
Taj komentar me nasmijao i podsjetio da, iako sam pobijedio u cjenkanju, možda je njoj tih nekoliko centi značilo više nego meni. Na kraju sam joj, da pokažem zahvalnost i suosjećanje, dao dolar. Ta kapa je i dalje bila jeftina.
Ova zgoda iz Bangkoka nije me samo naučila kako uspješno cjenkati, već i da je važno ostati čovjek i sjetiti se što nekome znači nekoliko centi više ili manje. Cjenkanje je u Aziji zaista dio svakodnevnog života, ali još važnije od dobre cijene jest osmijeh i ljudska toplina s kojom završimo svaku razmjenu. Ako se ikada nađete na azijskoj tržnici, ne zaboravite cjenkati se — ali ni podijeliti poneki znak dobrote. Možda će vam baš to najviše ostati u sjećanju.
By Marijan Jozić
